記者｜鏡週刊
受到關稅貿易戰衝擊，全球工具機市場需求持續疲軟，今年台灣上半年工具機出口總值較去年同期衰退近5.8%，讓不少工具機業者叫苦連天。但專注於工具機控制器的上市新兵－新代科技，業績卻仍逆勢成長。新代科技董事長暨總經理蔡尤鏗日前在新竹總部研發實驗室內接受本刊專訪，暢談新代科逆勢勝出關鍵，以及迎向智慧製造與機器人新商機中的致勝之道。
從國道一號下新竹交流道，轉進竹科研發二路不久，就會看到上市新兵—新代科技總部的圓弧型建築，與鄰近科技業廠房不同之處，新代特別設計了形似飯店的高坡迎賓車道，讓走向大門的路節節上升，好似與公司近年亮眼的營運表現相互輝映。
牢守中層 營收破百億
去年，新代合併營收正式突破百億大關，獲利翻倍，一舉賺進超過2個股本；而在全球工具機市場需求疲軟下，新代今年營運表現依舊亮眼，營收及獲利均可望再創新高，讓人不免好奇，這家公司究竟有何本領逆勢突圍。
走進新代近6,000坪的總部大樓，新代董事長暨總經理蔡尤鏗親自帶著本刊，從挑高的一樓大廳搭乘電梯直上3樓，在普通的辦公隔板間，有一道不太起眼的門，掛著「機器人實驗室」的牌子。走進實驗室，各大廠牌的機械手臂各自坐擁一個工作台，供新代的機器人產品部門拆解研究。
蔡尤鏗走到自家的機械手臂面前，拿起新代開發的手持型機器人控制器，一邊操作一邊自豪地說：「工程人員要操作上百台機器人，光是取放東西，可能用兩爪、四爪的，也可能用吸盤。對於終端客戶來講，我們為跨廠牌、不同功能的機械手臂設計控制器，把對應的功能都開發在上面，使用者甚至不用去學習操作。」
「新代的崛起是天時、地利、人和。」蔡尤鏗說。回首來時路，新代搭上台商西進中國的黃金時刻，趁著鄰近中國市場的地利之便，就近服務台商。新代不但憑藉著高性價比與中國業者做出市場區隔，一舉與寶元、台達電並列台灣工具機控制器3大廠；更靠著員工及時且完善的售後服務，逐步蠶食了Fanuc、Mitsubishi等國際品牌的市場。「如果把市場比喻成金字塔，在中國市場，新代一直牢牢守住中間那塊。」蔡尤鏗說。
直面客戶 全天候服務
新代有超過九成營收來自中國市場貢獻，而公司工具機控制器在當地的市占率約20％、排行第一。然而，當被問到「中國製造業開始外移，會不會衝擊到新代的營運？」蔡尤鏗用篤定的語氣回答：「不會！」
蔡尤鏗指出，當客戶往勞動力更低廉的東南亞或非洲遷移，新代也跟著客戶一路走向世界，在美國、泰國、馬來西亞、越南和土耳其等都設有子公司。
「客戶在哪裡，我們就在哪裡。」蔡尤鏗笑稱，控制器的生意就像勞力密集產業，無論是機台廠電控選型、開發，就算賣到終端客戶手上，但凡出現問題，新代的工程師都要即時排查，「我們光是在兩岸就有超過30個直接服務的辦事處，就近提供24小時的到位服務。」蔡尤鏗自豪地說。
去年，新代進一步在馬來西亞設立了亞太營運中心。蔡尤鏗解釋，中國以外的工業製造中心，將會是印度和東協。選擇馬來西亞設立據點，除了考量講華語的人口多，更是看重其位處東協中心的地理位置，能夠快速回應各地客戶的需求，「東協發展製造業，需要買大量的設備、需要自動化，所以滿足終端客戶的痛點就是商機。」
「客戶（機台廠）的客戶，才是新代真正的客戶。」蔡尤鏗直言。事實上，新代的工程師都是直接面對終端客戶，到實際生產終端產品的工廠維修。
一站購足 軟體決勝負
據了解，新代之所以能夠面對瞬息萬變的市場變化，與公司自2006年，仿效中國，開始啟動5年計畫有關。蔡尤鏗表示，新代以5年為期制定公司發展策略及投入新產品開發，即時回應工業互聯網以及AI的崛起，「工具機市場集中性非常高，新代在中國的市占比仍有機會提高；然而，拓展其他海外市場，要從另外一個面向思考，不能侷限在工具機。」
